PERILAKU
KONSUMEN
Pengertian konsumen
adalah orang yang membeli barang dagangan kepada produsen yang menyediakan
barang dagangannya.
Adapun perilaku konsumen adalah proses dan aktivitas ketika
seseorang berhubungan dengan pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta
pengevaluasian produk dan jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan. Perilaku
konsumen merupakan hal-hal yang mendasari konsumen untuk membuat keputusan
pembelian. Untuk barang berharga jual rendah (low-involvement) proses
pengambilan keputusan dilakukan dengan mudah, sedangkan untuk barang berharga
jual tinggi (high-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan
pertimbangan yang matang.
Konsumen Indonesia
ternyata mempunyai beberapa ciri khas dan
karakter unik yang perlu dicermati dibandingkan
dengan konsumen negara di Asia lainnya
atau Amerika dan Eropa. Karakter ini perlu
dipelajari untuk menyusun strategi pemasaran yang jitu agar mampu mendongkrak
penjualan.
Dengan mengerti perilaku konsumen adalah bagian strategi pemasaran yang efektif.
·
Pendekatan pertama adalah pendekatan
interpretif. Pendekatan ini menggali secara mendalam perilaku konsumsi dan hal
yang mendasarinya. Studi dilakukan dengan melalui wawancara panjang dan focus
group discussion untuk memahami apa makna sebuah produk dan jasa bagi konsumen
dan apa yang dirasakan dan dialami konsumen ketika membeli dan menggunakannya.
·
Pendekatan kedua adalah pendekatan
tradisional yang didasari pada teori dan metode dari ilmu psikologi kognitif,
sosial, dan behaviorial serta dari ilmu sosiologi. Pendekatan ini bertujuan
mengembangkan teori dan metode untuk menjelaskan perliku dan pembuatan
keputusan konsumen. Studi dilakukan melalui eksperimen dan survey untuk menguji
coba teori dan mencari pemahaman tentang bagaimana seorang konsumen memproses
informasi, membuat keputusan, serta pengaruh lingkungan sosial terhadap
perilaku konsumen.
·
Pendekatan ketiga disebut sebagai sains
marketing yang didasari pada teori dan metode dari ilmu ekonomi dan statistika.
Pendekatan ini dilakukan dengan mengembangkan dan menguji coba model matematika
berdasarkan hirarki kebutuhan manusia menurut Abraham Maslow untuk memprediksi
pengaruh strategi marketing terhadap pilihan dan pola konsumsi, yang dikenal
dengan sebutan moving rate analysis.
Ketiga pendekatan sama-sama memiliki nilai
dan tinggi dan memberikan pemahaman atas perilaku konsumen dan strategi
marketing dari sudut pandang dan tingkatan analisis yang
berbeda. Sebuah perusahaan dapat saja menggunakan
salah satu atau seluruh pendekatan, tergantung permasalahan yang dihadapi
perusahaan tersebut.
Adapun
faktor-faktor yang paling mempengaruhi perilaku konsumen Indonesia, yaitu :
Dalam buku Marketing Management: Twelfth Edition oleh
Philip Kolter dan Kevin Lane Keller pada tahun 2006, perilaku pembelian
konsumen sebenarnya di pengaruhi oleh faktor-faktor budaya, sosial, pribadi,
dan psikologis. Sedangkan faktor yang paling berpengaruh dan paling luas dan
paling dalam adalah faktor budaya.
-Faktor budaya
Budaya, sub-budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku pembelian. Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku pembentuk paling dasar. Anak-anak yang sedang tumbuh mendapatkan seperangkat nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku dari keluarga dan lembaga-lembaga penting lainnya.
Masing-masing
budaya terdiri dari sejumlah sub-budaya yang lebih menampakkan identifikasi dan
sosialisasi khusus bagi para anggotanya. Sub-budaya mencakup kebangsaan, suku,
agama, ras, kelompok bagi para anggotanya. Ketika sub-budaya menjadi besar dan
cukup makmur, perusahaan akan sering merancang program pemasaran yang cermat
disana.
-Faktor social
Selain faktor budaya, perilaku konsumen di pengaruhi oleh faktor-faktor sosial, seperti kelompok acuan, keluarga, peran, dan status sosial. Kelompok acuan terdiri dari semua kelompok yang memiliki pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku orang tersebut.
Keluarga
meruapkan organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat
dan para anggota keluarga menjadi kelompok acuan primer yang paling
berpengaruh.
Titik awal untuk memahami perilaku konsumen adalah
adanya rangsangan pemasaran luar seperti ekonomi, teknologi, politik, budaya.
Satu perangkat psikologi berkombinasi dengan karakteristik konsumen tertentu
untuk menghasilkan proses keputusan dan keputusan pembelian. Tugas pemasar
adalah memahami apa yang terjadi dalam kesadaran konsumen antara datangnya
rangsangan pemasaran luar dengan keputusan pembelian akhir. Empat proses
psikologis (motivasi, persepsi, ingatan dan pembelajaran) secara fundamental,
mempengaruhi tanggapan konsumen terhadap rangsangan pemasaran.
Sumber :
Tidak ada komentar:
Posting Komentar